営業をされているみなさんにとって、営業時に大切していることはどんなことでしょうか？

・お客様のお話をしっかり聞く姿勢を取ること？
・お客様へわかりやすく伝わるように伝え方を練習すること？

営業パーソン、それぞれ大切にしている営業方法があるかと思いますが、意外に営業時におざなりになりやすいのが訪問後のフォローアップです。

お客様との信頼関係を築くためには、適切なフォローを行うことが大切です。

今回は、営業訪問後のフォローの仕方についてご紹介していきたいと思います。

【目次】
・営業活動の基本的な流れ
・フォローの5つのポイント

営業活動の基本的な流れ

みなさんもご存知の通り、営業には流れが存在します。
BtoB営業、いわゆる法人営業だと、おおまかには下記のような流れです。

新規営業の場合は、このような流れが一般的です。
すでに既存のお客様になっている会社へ訪問する場合は、また少しだけ順番が変わってきますが、おおまかな流れは一緒です。

今回のコラムでは、初回訪問後や商談訪問後のフォローの仕方のポイントについてご紹介していきたいと思います。

フォローの5つのポイント

営業の訪問後でのフォローのポイントは大きく5つ存在します。

①感謝の気持ちを示す

営業の訪問は、お客様にとっても大事な仕事とはいえ、時間が取られるものでもあります。 訪問して、ニーズがマッチすれば、お客様には有意義な時間になりますが、ニーズがマッチしなければ、ムダな時間になってしまうかもしれません。

そもそも時間をいただけたことに対して、素直に感謝の気持ちが示せれるかどうかで、相手からの印象が変わってくるのです。

訪問の時間をいただけたことに対して、感謝の気持ちを示せれる人とそうではない人とでは、お客様から信頼を勝ち取れるかどうかが変わってきますので、しっかりと感謝の気持ちを示し、信頼関係を築いていきましょう。

②打ち合わせログを作成し、共有

訪問後にお礼メールやメッセージするところまで来たら、今度は、打ち合わせで話した内容を整理していきましょう。

商談や打ち合わせ時に話した内容をまとめて、共有しておかないと、相手は忘れていってしまいます。 とくに新規で営業する場合で、すでにその企業さんが他社からサービスや商品を導入していれば、 緊急性がないことがほとんどです。「あとで検討しよう」となっては、どんどん優先順位が下がっていきかねません。

相手からヒアリングした内容をもとに、自社でお手伝いできることを整理し、共有することで、 相手が忘れずに、検討段階にきちんと進んでもらうようにフォローしていくことが大切です。

③回答できなかった宿題に答える

訪問時や商談中に回答できなかった内容が発生した場合は、すみやかに調査・確認をし、正確にお客様へ伝えることが大切です。

しっかりと確認せずに、自分勝手に判断し、「～～だと思います」などと、回答しないようにしましょう。 もし仮に誤りだった場合は、相手をかなり不快な気持ちにさせてしまいます。

私も何回かそういった回答をされたことがありますが、そのときは「前と言ってたことと、全然ちゃうやん」とかなり不信に感じ方があります。
やはり確認せず、曖昧なままな状態で回答するのではなく、確認してから回答することを心がけましょう。

また、回答できなかった宿題に答える際は、商談中に回答できなかったことへのお詫びと時間を割いてくれたことへの御礼の言葉も添えましょう。

④定期的な情報共有

新規営業で訪問した先がすぐには案件化せず、時間が掛かる場合もあります。

例えば、プリンター等の機器をリース契約した場合、数年は変更しない可能性が高いです。 次の変更タイミングまで時間が掛かります。

そうなった場合は、コンスタントに情報共有の連絡を行うことで、 相手に忘れられないように連絡が取り合える関係性を持続していくことが必要です。

私もずっと研修畑にいましたので、新卒社員の研修でいうと、半年～1年と時間が掛かるものです。 研修後のアンケート結果や人事部の方々のご意見をまとめたものなど、参考資料として、 定期的な情報を共有していき、信頼関係を築いていく必要がありました。

こういった連絡をこまめに行うことで、検討タイミングで、当社のことを思い出していただき、 受注に至ったケースもあります。

定期的な情報共有を行えるようにインサイドセールスの体制も整えていきましょう。

⑤サービスに対する使い勝手や印象を確認する

新規営業時に、お客様にデモ機を試作として、使ってもらう場合などがありますが、 サービスの使い勝手や使ってみての印象などの感想をしっかりと把握する必要があります。

誰もが一度は使ったことがあるものはイメージしやすいかもしれません。 例えば、プリンターやインターネット回線などは、今や誰もが使用したことはあると思います。

そういったものは使い勝手がイメージしやすいので、機能の説明は特にいらないかもしれませんが、 新しい商品やサービス場合は、なじみがなく、使ってみないとわからないと言われかねません。 そのためにも実際にデモ機やお試しで使い勝手を確認してもらうことが大切です。

また実際のサービスの納品後も、一定期間ごとに商品の調子や使い勝手を確認するようにしましょう。 契約後、購入後に営業から定期連絡があればあるほど、担当者への信頼感は増しますし、その企業への信頼感は増していきます。

訪問後のフォローする上でのポイントをまとめると・・・

今回は、営業訪問後のフォローの仕方について、ご紹介していきました。

営業は、訪問することがゴールではありません。訪問した後にしっかりと、お客様との信頼関係を築くためには、適切なフォローを行うことが重要です。お客様から宿題を出されたケースなどは迅速に回答していき、信頼関係が築けるように行動していきましょう。